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Artrium est l’enseigne d’une unité
commerciale spécialisée dans le domaine
des loisirs créatifs.
L'enseigne Artrium se lance en grand sur le marché
des loisirs créatifs. Ancien directeur financier
de Décathlon, Guillaume Viel, 55 ans, a décidé
en 2004 de créer cette enseigne et de développer
son propre concept dans le centre commercial de Noyelles-Godault
(Pas-de-Calais).Avec 1 800 m2 de surface de vente et
40 000 références, Artrium est le plus
grand magasin d'Europe entièrement dédié
aux loisirs créatifs et à la décoration.
Sept univers (les loisirs créatifs, les beaux-arts,
l'encadrement, l'art floral, l'art du fil, l'art graphique
et l'univers enfant) sont réunis au sein d'une
même surface.
Le concept développé par Artrium n'est
pas entièrement nouveau et d’autres enseignes
(Le Furet du Nord, Cultura …) proposent aussi de
nombreuses références à leurs clients.
Mais cette activité n'est qu'une partie de leur
chiffre d'affaires. Artrium va beaucoup plus loin en
se positionnant comme le spécialiste des loisirs
créatifs grâce son offre large (40 000
références), son positionnement prix et
le concept même du magasin (conseils de qualité,
ateliers d'apprentissage, expositions…).
L'objectif de Monsieur Viel est d'ouvrir un second
magasin au plus vite, avant de développer l'enseigne
sur l'ensemble du territoire.
Il vous demande de travailler sur trois dossiers :
- Analyser les performances du magasin de Noyelles-Godault
pour améliorer le système de rémunération
des chefs de rayon.
- Préparer l'ouverture du nouveau point de vente
;
- Préparer le recrutement des futurs employés.
NB : Bien qu'inspiré d'un cas réel,
pour des raisons de confidentialité et de simplification,
les données chiffrées et les mises en
situation sont fictives.
Partie 1 : Analyse des performances du magasin pour
améliorer le système de rémunération
des chefs de rayon
Annexes 1 à 3
Monsieur VIEL pense que la réussite globale d'un
rayon et du magasin passe par une très forte
implication du personnel et une maîtrise des objectifs
fixés. Il souhaite trouver un système
de rémunération plus stimulant et est
convaincu qu’il faut au préalable rappeler
les principes de gestion commerciale de base pour une
meilleure adhésion de tous aux objectifs communs.
1.1. Élaboration d'un tableau de bord.
Etablissez un tableau de bord en vous appuyant sur
les documents de gestion qui vous ont été
remis (annexe 3).
1.1.1. Réalisez un tableau de bord à
partir des documents remis par Monsieur Viel (Arrondissez
vos résultats à l’euro le plus proche).
1.1.2. Choisissez les indicateurs qui vous semblent
les plus pertinents pour analyser les résultats
de chaque rayon.
1.1.3. Calculez ces indicateurs pour le rayon «
art du fil » et pour le rayon « loisirs
créatifs ». Commentez les résultats
de ces deux rayons .
1.1.4. Commentez les résultats mensuels pour
l’ensemble du magasin.
1.2. Présentation des objectifs
Il vous paraît important d’organiser une
réunion pour présenter aux chefs de rayon
le tableau de bord et les indicateurs retenus. Cette
réunion sera programmée sur une demi-journée.
Vous souhaitez profiter de cette première réunion
pour créer une cohésion entre les manageurs
de rayon.
1.2.1. Présentez un plan de préparation
et de déroulement de la réunion.
1.2.1. Proposez les outils et supports à utiliser.
1.2.2. Préconisez le style d’animation
à adopter.
1.3. La rémunération
La rémunération actuelle des chefs de
rayon, basée exclusivement sur un fixe, ne satisfait
pas Monsieur VIEL. Il désire lier davantage la
rémunération aux performances de chaque
rayon, et ainsi motiver et récompenser son personnel.
Il vous demande de réfléchir à
un nouveau système de rémunération
1.3.1. Indiquez les limites du système de rémunération
actuel.
1.3.2. Proposez à M. VIEL un nouveau système
de rémunération qui prenne en compte les
impératifs de performance du magasin et les aspirations
des chefs de rayon.
Partie 2 : Le projet d’ouverture du nouveau point
de vente
Annexes 4 à 6
Monsieur VIEL envisage d'ouvrir courant 2006 un deuxième
point de vente dans le département de l'Oise.
Il souhaite au préalable mesurer la capacité
financière du point de vente de Noyelles-Godault,
et organiser la planification de l’ouverture du
nouveau magasin.
2.1. Analyses financières préalables
à l’ouverture
Monsieur VIEL vous demande d'analyser la situation
financière du magasin à partir des bilans
et comptes de résultat des deux premières
années d'exploitation.
2.1.1- Calculez pour chaque année la marge commerciale,
le taux de marque ainsi que la capacité d'autofinancement.
2.1.2- Calculez pour chaque année le fonds de
roulement net global, le besoin en fonds de roulement
et la trésorerie.
2.1.3- Calculez pour chaque année les ratios
de rotation qui vous semblent utiles.
2.1.4- Analysez la rentabilité et la situation
financière de l'entreprise à partir des
calculs précédents. Concluez sur la capacité
de l’entreprise à ouvrir un second point
de vente à partir de ces éléments.
2.2. Planification de l'ouverture.
L'ouverture du nouveau point de vente exigerait les
mêmes tâches que pour le magasin de Noyelles-Godault.
Il faut cependant tenir compte de quelques modifications.
Déterminez la durée totale du projet.
Partie 3 : Le management de l’équipe du
futur point de vente
Annexes 7 à 9
Monsieur VIEL vous charge de la planification du travail
et du recrutement de la future équipe commerciale.
3.1. Planification du temps de travail.
Le nouveau point de vente sera implanté comme
le magasin actuel dans un centre commercial régional,
ce qui implique des horaires d’ouverture assez
larges.
3.1.1- Après avoir rappelé les règles
du droit du travail à respecter sur la durée
journalière et hebdomadaire de travail, calculez
l’effectif minimal d’hôtesses de caisse
à embaucher à temps complet en tenant
compte des contraintes imposées par l’activité
hebdomadaire et les consignes de Monsieur VIEL .
3.1.2- Indiquez quels seront les autres éléments
à prendre en compte pour établir le planning
hebdomadaire, en tenant compte de l’amplitude horaire
du magasin et en assurant une répartition équitable
de la présence des caissières.
3.2. Recrutement des chefs de rayons
Monsieur VIEL vous charge de définir le profil
de poste et les missions des chefs de rayon qu’il
faudra recruter pour le futur point de vente.
3.2.1- Dressez le profil de poste de chef de rayon.
3.2.2- Rédigez l’annonce de recrutement
d’un chef de rayon qui doit paraître dans
la presse hebdomadaire avant l’ouverture du futur
point de vente.
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